Définir, créer et organiser sa stratégie marketing peut s’avérer être un challenge considérable.
De fait, certains frameworks ont pu apparaître au cours des années 2010-2020, et tous ont au moins le mérite de permettre de gagner en clarté.

Cependant mon expérience m’a amené à trouver, dans certains de ces « cadres de travail », des faiblesses voire des incohérences.
Par exemple, l’excellent modèle #AARRR est trop souvent représenté en tant que tunnel, ce qui est une erreur au regard des sujets couverts par chaque « case ».

En outre, certains de ces mêmes modèles (le #AARRR de nouveau) sont bien trop typés « SaaS » (un secteur que j’affectionne) et pêchent par le fait qu’ils ne sont donc pas applicables tels quels à d’autres secteurs.

J’ai donc pu créer mon propre #framework, que j’ai nommé #SATUAR.
Chaque lettre ayant son sens/terminologie, lequel peut être habilement traduit de l’anglais au français (et inversement).

Sensibilization

Dans certains cas, notamment un produit/service totalement inconnu du public ciblé (voire, qui répond à un besoin inexistant ou encore simplement non-exprimé) il est nécessaire d’adopter une première approche permettant de sensibiliser. Possiblement en adoptant une attitude axée sur la pédagogie.

Il est donc question ici de créer un dispositif de communication dénué de toute agressivité commerciale, avec un ton informatif, bien qu’il soit indispensable de pousser la marque concernée et générer ainsi de la notoriété (pousser l’assimilation de l’idée à votre marque et en faire alors une Top of Mind) .

Attraction

Si la cible visée est déjà au fait de votre offre (du moins, de son type), et de l’intérêt qu’elle revêt pour elle, il est donc temps de passer à une étape de communication/publicité devant alors être axée sur des propositions commerciales.

Une proposition commerciale d’autant plus agressive (prix / promo / avantages) que le produit est BtoC (dans le cas d’un produit BtoB, le message pourra être principalement axé sur les avantages, et la facilité de mise en place).

Transformation

Un rapide exercice de type 4P vous aura probablement permis de déterminer la mécanique de conversion à mettre en place, et les canaux (ou mix de canaux) à privilégier.

Par exemple, si votre offre est un SaaS, un 90% online et 10% force de vente sédentaire pourrait être adapté… dans le cas d’une offre immobilière, le mix serait bien plus axé sur un contact humain.

Usage

L’usage est sans doute L’Etape essentielle qui vous permettra de conserver votre parc clients… qu’il soit question d’une offre cloud, ou bien d’un produit physique tel qu’une paire de chaussures.

En absence d’usage, il n’y aura pas de réachat (qu’il s’agisse donc d’une offre à abonnement ou d’un achat qui aurait pu être « one shot »). Créer l’usage, s’est avant tout s’assurer que votre offre corresponde au/x besoin/s (en supprimant des freins tels que la « complexité ») et ainsi garder captive votre clientèle.

Approval

L’approbation de vos utilisateurs et de vos clients (qui sont parfois des individus différents) vous permettra de créer de la satisfaction (l’un des principaux moteurs de la fidélité) et en outre, de générer l’engagement de ces derniers.

Inutile d’insister sur l’importance d’avoir des utilisateurs/clients jouant le rôle d’ambassadeurs et pouvant viraliser positivement votre offre… ce qui permettra notamment de maîtriser le discours généré autour de votre marque, de vos offres, de vos équipes…

Revenue

Vous avez intéressé et acquis vos premiers clients, vous les avez amené à utiliser vos offres et à les adopter (voire, à les aimer)… et vous avez donc généré un Chiffre d’Affaire, dont on espère qu’il correspond à vos espérances (Business Plan ? Prévisionnel ?).

Il n’est donc pas question de s’arrêter en si bon chemin ! Il est temps de développer encore et toujours votre CA, d’accroître votre marge (sans nuire aux autres pans de la méthode SATUAR)… en pensant à l’upselling, au cross-selling…

 

SATUAR framework by Marco Felgueiras is licensed under CC BY 4.0