Que l’on utilise ou non le framework SATUAR, une stratégie marketing repose sur un Plan d’Action (on parle donc d’un Marketing Action Plan).
Des actions qui peuvent être listées et catégorisées, permettant ainsi de gagner en efficacité (tout en s’assurant de n’avoir rien oublié).

> Définir sa cible

La connaissance de sa cible (ou plus précisément de SES cibles) est un indispensable. D’autant que vous pouvez parfaitement vous retrouver avec une multiplicité d’intervenants à toucher pour un seul et même acte d’achat (prescripteur, décideur, acheteur, utilisateur…).

En outre, il est généralement possible de créer des groupes selon des critères communs (exemple : pouvoir d’achat, besoin principal, taille d’entreprise, localisation, etc.). Des tableaux / graphiques à double entrée permettent alors de sélectionner des cibles prioritaires, secondaires, etc.

> Définir son marché

Il s’agit de connaître le marché, et plus particulièrement la concurrence existante (ou de confirmer l’absence de concurrence), la maturité de ce même marché (tant sur l’offre que sur la demande), la taille de ce dernier, le contexte réglementaire en place (et à venir), etc.

La connaissance du marché est un élément indispensable permettant de définir l’intensité de l’affrontement concurrentiel à prévoir, le besoin de pédagogie à adopter pour sa cible, les canaux de distribution accessibles/fermés, etc.

> Définir des solutions

Trouver des solutions, c’est aussi et avant tout connaître les problèmes de sa cible… ou encore ses besoins. Des besoins qui peuvent être clairement exprimés ou non… voire pas encore ressentis comme une peine et pourtant malgré tout bien présents.

Ces problèmes ayant donc des solutions que vous allez pouvoir intégrer comme spécifications même de votre offre… et donc définir comme étant vos principaux USP (Unique Selling Point) / KSP (Key Selling Points). Des éléments que vous pourrez intégrer à votre discours marketing et donc à votre communication.

> Créer l’offre adéquate

Avoir l’ensemble des connaissances précédentes permet alors de définir une stratégie concurrentielle… avec une attaque frontale si des concurrents sont présents et que vous pensez pouvoir parvenir à les déstabiliser.  Ou bien un évitement afin d’aller attaquer des territoires vierges.

Ce choix aura nécessairement une incidence sur votre Business Plan, et en rebond, sur votre grille tarifaire, les composantes de votre offre, votre plan média (quels investissements possibles ?) et plus globalement : votre structure de coûts.

> Créer le message adapté

Tous les interlocuteurs ne réagissent pas de la même manière à un même message (par exemple, on n’utilise pas le tutoiement dans un discours marketing BtoB). Il est donc question de définir le ton et le jargon à employer pour chaque cible/groupe de cibles et de créer une charte rédactionnelle.

Créer le bon message, c’est aussi définir les bons éléments créatifs. La « signature rédactionnelle » que vous aurez établie s’accompagne d’une indispensable signature visuelle (on parle donc d’éléments de communication, de design… de Branding) et d’une éventuelle signature sonore.

> Créer la marque attendue

Il se peut que la marque existe déjà et qu’il s’agisse d’ajouter/remodeler une offre déjà existante. Mais que ce soit le cas ou non, il est nécessaire de s’assurer que les valeurs communiquées (et plus largement tous les éléments qui constituent l’ADN d’une marque) soient adaptées à la cible.

Si une cible donnée peut (hors secteur du luxe et autres produits « aspirationnels ») très bien rester insensible à vos valeurs et ne pas connaître d’impulsion d’achat en conséquence, elle peut au contraire boycotter votre marque sur la base de critères subjectifs (par exemple : votre manque d’implication écologique).

> Créer le bon plan média

Le Business Plan que vous aurez précédemment défini, votre maîtrise de votre structure de coût globale, et enfin votre mix d’objectifs de ventes et de coûts d’acquisition, vous permettront de définir les supports à utiliser, et le Plan Média à créer.

Si désormais, créer un Plan Média Online semble une évidence (et ne parlons même pas d’avoir un site interne/boutique digne de ce nom) il est question de choisir les leviers web à utiliser… sans oublier le Plan Média Offline.

> Mettre en place le meilleur process de vente

Un grand classique marketing, le 4P (Product, Price, Promotion, Place), comporte l’analyse du « Place » et donc des canaux de distribution. Or, si créer une stratégie de distribution uniquement axée sur le physique semble déraisonnable, oublier le physique au profit d’un 100% online est également une bêtise.

La stratégie commerciale doit donc, en fonction de votre structure de coûts (coût d’acquisition…) passer par un mix « online » et « offline ». Il s’agit de permettre une bascule facile d’un canal à l’autre, un suivi optimum, et de fluidifier au maximum l’acte d’achat (en supprimant tous les freins).

> Obtenir la satisfaction de l’utilisateur

S’il a longtemps été question, lors de la création de stratégies marketing, d’opposer Acquisition et Fidélisation, il est désormais établi que dans les stratégies modernes (post-2020) l’un ne peut aller sans l’autre… et on parlera donc plus de « rétention » et « d’anti-churn »… ce qui s’obtient par l’usage et la satisfaction.

Un utilisateur régulier est un consommateur qui sera plus enclin à rester au sein de votre parc, et qui ainsi réalisera un réachat de votre offre (ce qui est applicable à une offre SaaS autant qu’à une marque de chaussures par exemple). La satisfaction s’obtenant en outre par le sentiment de gain créé.

> Générer l’implication de l’utilisateur

La satisfaction d’un utilisateur (ainsi que sa fréquence d’usage) permet de conserver ce dernier dans votre parc, et d’obtenir la meilleure rétention possible (Fidélisation)… En outre ces mêmes utilisateurs auront certainement un avis positif (sentiment de « gain » élevé).

Il s’agit donc d’utiliser cette même attitude positive pour non seulement obtenir des feedbacks (et autant d’idées de nouvelles offres, de spécifications, etc.) mais aussi pour viraliser des commentaires positifs autour de votre marque/offre notamment sur internet.

> Accroître la valeur client

Votre stratégie a permis à votre entreprise d’acquérir un volume certain de clients, des clients qui auront en outre (en fonction de votre maîtrise des mécaniques d’Usage et de Satisfaction) une certaine propension à rester fidèles et à renouveler l’achat.

Vous obtiendrez donc un intéressant facteur de Durée de Vie (Life Time) auquel il vous faut désormais ajouter le facteur Valeur (Value). Ce dernier pouvant alors être augmenté via des mécaniques d’Upselling et/ou Cross-selling… On obtiendra alors le Graal Marketing : une Life Time Value élevée.

SATUAR framework by Marco Felgueiras is licensed under CC BY 4.0